Dalam marketing mix, strategi pricing kadang menjadi suatu hal yang agak terlupakan. Sebenarnya, strategi pricing mempunyai peranan yang sangat besar dalam laba perusahaan dan sudah seharusnya memperoleh pertimbangan yang sama layaknya dengan strategi promosi dan iklan. Harga yang tinggi atau rendah dapat mengubah volume penjualan dan gross margin secara dramatis.
Faktor-faktor seperti five forces juga menentukan strategi pricing yaitu pesaing, pemain baru. supplier, produk substitusi dan
pelanggan. Positioning juga menentukan strategi pricing Anda. Jika Anda memberi
harga barang premium terlalu murah, maka pelanggan tidak akan percaya bahwa
Anda memiliki kualitas yang cukup baik. Bwgitu pula jika Anda menetapkan harga
terlalu tinggi, maka pelanggan bisa jadi akan beralih ke pesaing. Beberapa
jenis strategi pricing adalah sebagai berikut:
Competitive pricing
Menggunakan harga ritel (atau grosir) sebagai acuan harga
Anda. Apakah Anda menerapkan harga sedikit di bawah, diatas atau sama dengan
competitor, tergantung pada strategi positioning Anda. Anda harus mengumpulkan
informasi mengenai harga pesaing dan melekukan observasi dulu sebelumnya.
Cost plus mark up
Kebijakan ini adalah kebalikan dari competitive pricing.
Disini Anda tidak melihat ke pasar, melainkan struktur biaya Anda senditi.
Tentukan berapa keuntungan yang Anda inginkan dan masukkan ke dalam perhitungan
biaya untuk menentukan harga jual. Melalui metode ini, maka akan ada unit
margin yang jelas, namun harga bisa jadi tidak sesuai dengan ekspektasi
pelanggan sehingga kurang menghasilkan laba.
Loss leader
Loss leader adalah item yang Anda jual dengan harga sama ataupun
di bawah biaya dalam rangka menjaring pelanggan, yang juga akan membeli
item-item dengan laba besar. Ini adalah teknik jangka pendek yang baik jika
Anda memiliki pelanggan yang membeli banyak item secara bersamaan. Contohnya
adalah Mie Sedap ketika pertama kali muncul, mereka menggempur Indofood dengan
cara ini. Hasilnya, mereka sukses menggerus pangsa pasar Indofood.
Close out
Manfaatkan teknik pricing ini jika Anda memiliki persediaan
lebih (excess inventory). Jual persediaan dengan diskon besar untuk
menghabiskan persediaan. Kali ini tujuan Anda adalah meminimalisir kerugian,
bukannya menghasilkan laba. Contohnya antara lain adalah CLEARANCE SALE atau
obral di pertokoan yang sering kita jumpain.
Membership
Metode ini dilakukan dalam rangka segmentasi pelangan.
Metode ini menarik pelanggan dari segmen yang menguntungkan dengan memberi
mereka harga spesial. Bentuknya bisa berupa harga lebih rendah untuk item
tertentu, diskon khusus, maupun hadiah produk gratis. Contohnya banyak, antara
lain Vibiznews sendiri, menyediakan berbagai privilege bagi member premium,
antara lain diskon khusus dan akses ke berbagai fasilitas.
Bundling & quantity discounts
Salah satu cara memberi reward pada orang yang membeli dalam
jumlah besar adalah lewat quantity discount atau bundling. Tetapkan harga per
unit lebih rendah ketika pelanggan membeli kuantitas dalam jumlah lebih banyak.
Alternatif lainnya, tetapkan harga lebih rendah ketika pelanggan membeli
sebundel produk atau beberapa item terkait. Gabungkan persediaan yang berlebih
dengan item yang popular untuk menghindari kerugian. Atau gabungkan item
popular dengan produk baru untuk menciptakan awareness. Contohnya sering kita
jumpai pada ritel, dimana beberapa produk digabungkan menjadi satu bundle dan
dilabeli harga khusus.
Versioning
Versioning popular pada produk jasa maupun teknikal, dimana
Anda menjual produk yang sama dalam konfigurasi yang berbeda. Versi trial
ataupun dasar mungkin diberikan dalam harga rendah atau gratis, dengan upgrade
atau layanan tambahan dalam harga lebih tinggi. Contohnya banyak pada
produk-produk software. Trial umumnya dapat diperoleh gratis lewat internet.
Namun, untuk upgrade, kita harus membeyar sejumlah tertentu.
Jangan tergesa-gesa, pertimbangkan dengan baik dan putuskan dengan seksama. Mana strategi pricing di atas yang paling tepat bagi Anda.
No comments:
New comments are not allowed.